21 Kesalahan Negosiasi Fatal dan Cara Menghindarinya

Tidak ada bidang lain di mana Anda bisa mendapatkan atau kehilangan sebanyak dalam satu jam negosiasi. Kadang-kadang bahkan tidak memakan waktu satu jam dan dapat terjadi hanya dalam beberapa menit!

Apakah itu negosiasi bisnis dengan pelanggan, pemasok, mitra, atau negosiasi pribadi seperti membeli atau menjual rumah - perbedaan antara hasil yang baik dan hasil yang hebat dapat dinyatakan dalam jumlah uang yang sangat besar, kadang-kadang mencapai jutaan dolar.

Selain itu, bahkan jika negosiasi meningkatkan pencapaian dengan "hanya" beberapa ribu dolar, apa yang salah dengan itu?

Ternyata keangkuhan, kebanggaan bodoh atau kepercayaan berlebihan yang berbahaya, sering kali dikombinasikan dengan kesombongan, membuat banyak orang berasumsi bahwa mereka adalah "negosiator ulung sejak lahir" dan bahwa tidak ada yang perlu (atau bisa) mengajar mereka. Biasanya, orang-orang ini membayar harga yang mahal dari “uang sekolah” mereka melalui kerugian yang mereka derita dari negosiasi yang buruk, atau ketika mereka memperoleh jauh lebih sedikit daripada potensi mereka karena mereka tidak tahu bagaimana mengatur proses negosiasi dengan benar.

Dalam survei terakhir yang saya lakukan di antara manajer di lima negara yang berbeda, kami menemukan bahwa 72% responden setuju dengan pernyataan: "Tingkat keterampilan negosiasi saya lebih tinggi daripada kebanyakan manajer di negara saya."

Karena secara matematis mustahil bagi 72 persen untuk melampaui mayoritas kelompok, maka pengungkapannya adalah: orang meremehkan pentingnya belajar untuk menjadi negosiator ulung yang berhasil.

Sebelum saya berbagi 21 kesalahan negosiasi fatal, mari kita ketahui empat masalah utama dalam negosiasi. Dalam menganalisis ratusan negosiasi bisnis, empat masalah utama diidentifikasi:

1. Kebiasaan "meninggalkan uang di atas meja."

Itu terjadi ketika pihak-pihak yang bernegosiasi gagal mengidentifikasi kepentingan bersama mereka. Itu mengarah pada kesepakatan suboptimal. Itu bisa ditingkatkan dengan cara di mana semua pihak akan mendapat manfaat lebih.

2. Penarikan yang keliru dari negosiasi, biasanya karena kelebihan sentimentalitas dan pengambilan keputusan yang tidak rasional.

Pengakhiran negosiasi menyebabkan, dalam kasus seperti itu, melewatkan perjanjian yang lebih disukai daripada alternatif lain.

Dua tahun lalu, saya bertemu dengan seorang manajer akun yang bekerja untuk perusahaan global. Salah satu pelanggannya mengundangnya ke pertemuan dan meminta untuk mendapatkan diskon 20% untuk tahun berikutnya. Manajer akun terkejut dan masuk ke dalam negosiasi tanpa perencanaan strategis atau persiapan pola pikir, di mana ia mengatakan kepada pelanggan, "Anda dapat membeli dari pesaing kami, dan saya tidak peduli." Rapat segera berakhir, dan setelah tiga minggu, perusahaan menerima surat bahwa pelanggan mengaduk dan meninggalkan mereka. Sekarang, tidak mudah untuk berurusan dengan permintaan untuk diskon semacam itu. Namun, ada cara untuk melakukannya tanpa membiarkan emosi Anda mengendalikan prosesnya. Pengakhiran negosiasi menyebabkan, dalam kasus seperti itu, melewatkan perjanjian yang lebih disukai daripada alternatif lain.

3. Situasi sebaliknya - menyetujui kondisi yang lebih buruk daripada menarik, hanya karena Anda merasa berkewajiban untuk mencapai kesepakatan "dengan cara apa pun."

Itu adalah fenomena lain yang berasal dari kurangnya pengetahuan tentang bagaimana mempersiapkan negosiasi yang efektif dengan benar.

4. Konsesi berlebihan di tempat yang kurang mencukupi.

Ini juga terjadi, sebagian besar, karena kurangnya pengetahuan tentang bagaimana mempersiapkan negosiasi secara metodis.

Daftar berikut mencakup 21 kesalahan yang menyebabkan situasi bermasalah ini, serta masalah lain yang sebelumnya tidak diidentifikasi. Mengabaikan 21 kesalahan ini bisa menghabiskan banyak biaya, jadi Anda harus menghafalnya dengan baik dan belajar untuk menghindarinya dalam negosiasi di masa depan.

# 1 Memasuki negosiasi tanpa memahami dan secara tepat mendefinisikan alternatif yang Anda miliki seandainya negosiasi salah, dan yang merupakan alternatif terbaik jika Anda memutuskan untuk meninggalkan meja negosiasi.

# 2 Menetapkan sasaran Anda terlalu rendah, hanya agar Anda dapat memberi tahu orang lain (dan mungkin diri Anda sendiri) bahwa Anda telah mencapainya, dan bahkan "mengalahkan pihak lawan."

# 3 Bernegosiasi keluar dari tempat kelemahan, atau menyampaikan perasaan kepada pihak lain bahwa Anda akan setuju untuk menutup kesepakatan dengan hampir "biaya apa pun."

# 4 Melakukan negosiasi di bawah batasan waktu yang berlebihan.

# 5 Kurang mendengarkan orang lain secara otentik, termasuk memahami kebutuhannya dan menemukan cara-cara kreatif untuk memenuhinya.

# 6 Kurangnya pengetahuan tentang cara mengidentifikasi secara akurat dan cepat puluhan taktik yang bisa digunakan dan dilakukan pihak lain untuk melawan Anda, atau cara memanfaatkan gudang senjata kontra-taktik.

# 7 Kurangnya pengetahuan tentang bagaimana menggunakan konsesi strategis untuk menerima apa yang penting bagi Anda, sambil tetap memelihara hubungan dengan pihak lain.

# 8 Berfokus hanya pada satu masalah, seperti harga, misalnya, daripada melakukan pembicaraan pada sekelompok poin pada saat yang sama.

# 9 Bernegosiasi dengan orang yang salah atau seseorang yang tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan dan menutup kesepakatan. Ini kadang-kadang terjadi pada personel penjualan dan pemasaran yang membuang-buang waktu berharga bernegosiasi dengan karyawan junior, dan kemudian menemukan bahwa negosiasi sebenarnya dimulai dari titik di mana mereka mengakhiri pembicaraan awal.

# 10 Menggunakan ultimatum palsu seperti "Anda hanya punya sampai besok" atau "ini adalah tawaran terakhir saya" ketika pihak lain dapat dengan cepat menemukan bahwa itu bohong, menyebabkan Anda kehilangan kekuatan dan kredibilitas di kemudian hari.

# 11 Kurangnya pengetahuan dan kemahiran dalam alat persuasi dan pengaruh, memaparkan argumen Anda pada pengaruh senjata pihak lain, yang mungkin gagal Anda kenali selama negosiasi, yang menempatkan Anda pada risiko kehilangan.

# 12 Upaya untuk mempercepat negosiasi alih-alih memahami bahwa prosesnya membutuhkan waktu, dan "tergesa-gesa adalah setan."

Gil Peretz - pembicara TEDx dan mentor tingkat C internasional

# 13 Kurangnya pengetahuan tentang persiapan negosiasi yang memadai atau persiapan yang tidak lengkap dapat memaksa Anda untuk berimprovisasi dan membuat keputusan yang tidak optimal di bawah tekanan.

# 14 Berfokus pada berbagai "posisi" para pihak dan bukan pada kepentingan mereka. Studi telah menunjukkan dari waktu ke waktu bahwa ini mengarah pada kesepakatan (jika sama sekali) yang tidak optimal untuk berbagai pihak.

# 15 Mengabaikan persiapan, pengetahuan, kekuatan, dan pengalaman pihak lain dalam melakukan negosiasi yang efektif.

# 16 Menggunakan taktik atau tindakan ilegal yang merusak reputasi Anda. Di sisi lain, jika Anda membangun reputasi sebagai orang yang kredibel, Anda akan mencapai lebih banyak dalam jangka panjang, bahkan jika Anda mendapatkan kurang dari yang Anda inginkan.

# 17 Mengabaikan perasaan Anda dan pihak lain, dan bagaimana perasaan itu memengaruhi Anda selama negosiasi. Jika Anda pernah mendengar cerita tentang negosiasi antara pasangan yang bercerai, Anda sadar akan kekuatan emosi. Namun, apakah Anda sadar akan pengaruh emosi pada tindakan "pasif", seperti membeli apartemen atau menjual perangkat lunak kepada pelanggan strategis?

# 18 Bernegosiasi pada saluran yang kurang efektif. Misalnya, menggunakan email dalam kasus-kasus di mana percakapan telepon atau tatap muka akan menghasilkan hasil yang lebih baik. Dalam simulasi yang kami lakukan dengan klien yang berpartisipasi dalam lokakarya Smartegic Negotiation (TM) kami, kami membuktikan bahwa dalam kebanyakan kasus, pihak-pihak yang bernegosiasi tatap muka akhirnya mencapai kesepakatan yang lebih baik untuk kedua belah pihak dibandingkan dengan peserta lain dalam lokakarya kami yang berlatih sama. kasus tetapi dibatasi untuk komunikasi melalui email.

# 19 Kurangnya fleksibilitas dan pemahaman tentang cara memodifikasi gaya negosiasi Anda. Apakah Anda mengetahui perbedaan gaya dan cara menggunakan setiap formulir dalam situasi yang berbeda?

# 20 Mengabaikan perbedaan budaya ketika melakukan negosiasi dengan orang-orang dari budaya atau negara yang berbeda. Kesenjangan ini menyebabkan kerusakan besar atau peluang yang hilang dalam negosiasi.

# 21 Kesalahan terakhir tidak terkait dengan negosiasi itu sendiri, tetapi lebih kepada tindakan vital setelah berakhir: kegagalan untuk belajar dari negosiasi sebelumnya.

Apa yang bekerja dengan baik, dan apa yang bisa Anda ubah?

Umpan balik adalah sarapan para juara, dan para ahli negosiasi hidup berdasarkan pola pikir pertumbuhan. Profesional belajar secara teratur; mereka memasukkan ide-ide baru dan metode negosiasi lainnya untuk meningkatkan kinerja mereka.

Ini adalah 21 kesalahan fatal. Selain itu, karena Anda tidak pernah dapat menghasilkan lebih banyak uang daripada dalam beberapa momen penting negosiasi yang efektif, saya sarankan Anda menyimpan daftar dan membacanya sebelum negosiasi kritis apa pun Anda harus meningkatkan kewaspadaan Anda.

Sekarang, giliran Anda: apa yang akan Anda lakukan lebih baik dalam negosiasi Anda berikutnya? Kirimi saya email ([email protected]).

Pembicara TEDx, Gil Peretz, memukau pendengarnya dengan momen yang tak terlupakan

Pembicara dan konsultan TEDx Internasional, Gil Peretz telah menyampaikan ratusan pembicaraan, lokakarya, dan seminar mengenai topik-topik kepemimpinan, pengaruh untuk CEO, Perundingan Smartegic ©, Mendongeng untuk kesuksesan ©, Pola pikir baru untuk penjualan © profesional, dan Chutzpah © Positif.

Selain melayani perusahaan global, Gil juga mengajar di beberapa universitas terkemuka dunia, termasuk Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong), dan program MBA Universitas Tel Aviv.

Gil yang merupakan anggota Asosiasi Pembicara Nasional AS selama dua puluh lima tahun, adalah penulis buku-buku terlaris Amazon "Pemasaran Intim," dan "Rahasia Obama: Cara Berbicara dan Berkomunikasi dengan Kekuatan dan Sihir Kecil".

Ingin Gil berbicara di acara Anda berikutnya? hubungi dia di [email protected] untuk memeriksa ketersediaannya.